12.07.2011 - orbk.net

Як стати успішним в торгівлі.


Як можна бути успішним на продажах товарів, якщо ти не пропонуєш найнижчу на ринку ціну? «Тому, що дешевше» — це не єдина причина, по якій люди роблять покупки. Я бачив результати маси опитувань і ні в одному з них ціна не займала вершину піраміди мотивації. Так, вона має значення. І, якщо всі інші фактори рівнозначні, людина купить там, де дешевше. Але рівнозначність всіх інших факторів — ідеальна ситуація, практично неможлива в нашому неідеальному світі. Мало хто дійсно купує все тільки те, що найдешевше. У кого-небудь з вас ще є чорно-білий телевізор вдома? А його можна купити за копійки. Але ви цього не зробили. Так чому ж ваші клієнти повинні приймати рішення тільки за одним критерієм — ціною? Цього і не відбувається. Більш того, не завжди люди набувають що-небудь з найбільш очевидною цінністю і корисністю — незважаючи на те, що ця думка пропагується на багатьох тренінгах для продавців. Люди не завжди вибирають кращу якість, максимальний ефект і т.п. Але вони завжди приймають пропозиції, в яких відсутній  мінімальний ризик.
Найбільше клієнтів хвилює не ціна, не якість, не корисність — їх хвилює ризик.

У чому ж виражається ризик для покупця купуючи не тільки торговое оборудование? В обсязі втрат, які йому доведеться понести, якщо він прийме неправильне рішення. Справа не тільки в грошах: втрати можуть бути емоційними, психологічними, соціальними. Чим нижче ризик цих втрат, тим вищі ваші шанси почути «так» від клієнта у відповідь на вашу пропозицію. Незалежно від ціни.

Щоб зрозуміти дію фактора ризику, треба побачити процес покупки з точки зору клієнта. Спробуйте поставити себе на місце замовника і прорахуйте ризик, який він приймає разом з вашою пропозицією.

На основі статті Дейва Кела (Dave Kahle)

Рекомендую:

Точный перевод документов и бизнес.... Сегодня построение бизнеса которое касается глобальной аудитории требует точности и ответственности не только в окормлении документов но и в их перево...
Автоматизация розничного бизнеса... Автоматизация розничного бизнеса является принципиально новым направлением в оснащении магазина. Ведь стабильно получать прибыль невозможно без тщател...


Бізнес Думка / Клієнт / копійки / максимальний ефект / мотивації / Піраміди / Продаж / процес покупки / Товар / Ціна /